Performance Commerciale Et Mind Mapping: Le Témoignage

“Bonjour, je recherche une Méthode – Outil pour plus de facilitation et d’engagement Client au service de la Performance Commerciale“. Je ne pouvais qu’être attentif à cette demande de Basile KASONGO, Ingénieur Commercial Télécom à Paris. Car je sais que les Mind Maps sont des leviers pour les commerciaux. Basile a suivi la Formation Mind Mapping Commerciaux de Mind-Mapping-Décision. Un mois plus tard, il nous livre son retour.

Denys: Bonjour Basile, pouvez-vous vous présenter et nous dire quelles sont les spécificités de votre fonction d’Ingénieur Commercial Télécoms ?

Basile: Bonjour Denys. Ma fonction d’ingénieur Commercial dans le secteur des Télécoms est de répondre au mieux aux besoins des entreprises en matière de fibre optique, téléphonie fixe et mobile. Mes missions de commercial s’organisent autour de ces 3 axes:

1. Activités de prospection et détection de projets
2. Rencontre et réponses aux besoins des clients
3. Activités de SAV, optimisation des installations

Denys: Comment l’idée du Mind Mapping pour votre fonction commerciale est-elle venue ?

Basile: En plus de mon profil commercial, je suis d’un naturel curieux, guidé pas le souci d’apprendre en continu. La vente est complexe sur ce secteur très concurrentiel. Difficile de se différencier sur le seul volet technique. Pour mieux vendre, c’est la relation qui doit faire la différence.

Je sentais un manque dans les pratiques classiques de la fonction commerciale

A l’évidence, il me fallait pousser la performance sur les 3 besoins ci-dessous:

• Besoin de synthèse d’informations avant, pendant, après mes rendez-vous
• Besoin de d’engager mes interlocuteurs au-delà des classiques PowerPoint
• Besoin de clarifier les enjeux, les options, et aussi la dynamique des projets

Après quelques recherches, j’ai identifié les Mind Maps comme une piste possible. J’ai vite été séduit par le côté visuel, instantané, fluide du Mind Mapping. J’ai aussi découvert que les cartes mentales permettaient de piloter un projet de manière complète. Du cadrage à la production.

J’étais alors décidé à tester ces avantages dans ma fonction de commercial. Attention, pas juste pour disposer d’un outil de plus, mais pour profiter des bénéfices d’un processus visuel complet. Depuis la détection, jusqu’au closing des affaires, et leur suivi dans le temps.

Denys: Vous avez suivi la Formation Mind Maps à distance. Un mode d’apprentissage adapté au Mind Mapping ?

Basile: Cette situation était nouvelle pour moi. Je ne connaissais que les formations classiques en présentiel. Avant de m’engager, j’ai eu avec Denys une réflexion globale sur l’organisation et le contenu de cette Formation Mind Mapping individuelle. Nous avons échangé sur ce que je pouvais en attendre dans mes activités. Nous avons pris le temps qu’il faut. Un cadrage à l’aide de différentes Mind Maps pour les “Forces de Vente” comme celles-ci: (cliquez sur les images pour les agrandir):

Il était compliqué pour moi de libérer une ou deux journées complètes pour une formation présentielle. La formule « 100% online » proposée par Mind-Mapping-Décision était donc parfaite. Et ce choix était le bon.

J’ai apprécié cette Formation 100 % personnalisé, et « à mon rythme »

Le Mind Mapping n’a rien de très compliqué, mais il demande une petite période d’adaptation. Un accompagnement est bienvenu quand on veut aller plus vite et plus loin. L’ensemble s’est déroulé sur l’été 2019. Un cadrage initial, suivi de sessions individuelles de 1h30 à 2h, pour un volume global de 7 heures d’enseignement. Avec des observations et réalisations à mener entre les sessions.

Il faut faire le lien avec vos pratiques existantes et voir comment intégrer les Mind Maps dans cet ensemble. Sans tout casser bien sûr. Poser les bases, et installer un tempo qui colle avec vos activités en cours, et les situations cibles rencontrées. Avoir en tête l’étape suivante pour monter en puissance. Le Coaching en ligne offrait tout cela.

Denys: Dites-m’en un peu plus sur l’introduction des Mind Maps dans vos activités Commerciales ?

Basile: Dans ma fonction Ventes, je rencontre beaucoup d’interlocuteurs de terrain. Des Techniciens, des Managers, des Décideurs. Une grande variété de situations liées au métier de commercial. Des contextes technologiques, et des maturité très contrastés. J’ai choisi de commencer par les projets qui présentaient des enjeux stratégiques de faible ou moyenne importance: clients déjà connus, situations “standard”.

Je voulais opérer dans un esprit de prototypage, pas à pas. Me lancer, observer, puis remonter au fur et à mesure les difficultés rencontrées dans les sessions de Coaching suivantes. Avancer de façon guidée, et vite toucher du doigt les 1ers bénéfices Mind Mapping, avant de viser encore plus d’efficacité commerciale puis de penser stratégie de ventes.

Le point de départ fût modestement la Prise de Notes. De cette façon:

1. En préparation de Rdv. Pour saisir le métier, les enjeux du prospect,
2. En direct avec l’outil MindManager sur mon laptop Surface et stylet,
3. En direct et à la main à partir de “cartes matrices” déjà imprimées,
4. En différé au bureau, pour réviser mes notes et valoriser mes cartes,
5. En back-office pour consolider les projets sur une vue portefeuille (à faire).

Un point important: préparer mon rendez-vous commercial avec une Carte Mentale, réaliser la prise de notes de cette façon, et interagir avec mon prospect ainsi, oriente autrement la relation. C’est une situation 100% nouvelle. On garde tout ce qui fait notre force, et on ouvre sur d’autres possibilités avec la transformation de cette relation. Un gain net pour les équipes commerciales. D’autant plus que la mise en place est rapide et très stimulante.

Denys: Avez-vous autre chose à ajouter Basile ?

Basile: Je vous remercie Denys pour cette action de Formation – Coaching Mind Mapping pour les “Commerciaux”. Je sais maintenant que le Mind Mapping est un vrai avantage pour la formation des forces de vente. Motivant !

Un Coaching réalisé sur mesure, avec une vraie écoute, et passion. Je me sens armé pour la suite et capable de poursuivre mes avancées grâce au Management Visuel. Je sais que je peux compter sur un suivi post-formation pour m’épauler dans l’adaptation toujours plus fine du Mind Mapping à mon métier de commercial.

Denys: Basile, je vous remercie sincèrement pour ce témoignage. Cette formation va encore s’enrichir et je vous en tiendrai informé bien sûr. Et merci pour votre confiance et votre engagement dans cette formation.

Et vous, avez-vous des idées d’application du Mind Mapping aux Forces de Vente ? Commentez…

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