Les commerciaux le voient tous les jours: les cycles de vente se complexifient et s’allongent. Les clients veulent un vendeur Chef d’Orchestre qui mène le processus de vente et guide l’expérience client. Comment piloter ses données et la relation pour faire la différence ? Comment faire du Social Selling une vraie opportunité ? Le Mind Mapping vous aide à restaurer l’énergie de vos commerciaux pour pousser plus loin l’Art de la Vente.

Mind Mapping Ventes: Vendre Mieux ? Plus ?

Entre nous, c’est bien LA question qui se cache derrière les débats autour du Social Selling. Comment le « Vendre » qui devient le « Vendre mieux », peut se connecter au « Plus de Valeur » pour chacune des parties, avant de se muer en “Vendre Plus” ? Comment travailler la Relation Client au plus tôt et y injecter de la valeur comme vous le faîtes pour vos autres livrables ? Pas possible de répondre avec le nez collé sur votre dernier devis client. Prise de hauteur immédiate recommandée !

Mind Maps Pour Vendre mieux ?

C’est intégrer cette nouvelle intelligence de la relation Acheteur-Vendeur et l’expérience et en découle. Quand on sait que ce lien intervient jusqu’à 79% dans le choix final. A comparer aux 5% accordés au prix de vente ! Quand l’acheteur (re)prend la main sur l’acte d’achat, le dirige et impose son propre rythme, on revient sur les fondamentaux de la Relation. 

On revient sur le « Système » formé par la rencontre des deux univers du Vendeur et son Acheteur potentiel.

Re-présenter, re-connaître ce système, poser ce cadre. Préparer cette trajectoire est 100% possible avec le Mind Mapping. Vendre mieux c’est utiliser de façon optimum les talents de l’équipe commerciale .

Mind Mapping Ventes c’est le management visuel comme révélateur des talents des commerciaux. Imaginez la situation : 3 commerciaux associés sur un dossier font le point à l’aide d’une mind map. Les besoins clients et la meilleure façon d’y répondre sont examinés :

• Qui va de suite réussir à poser le Système du client ? Son Business Model ?
• Qui va être plus rapide dans la détection des informations clés manquantes ?
• Qui va être capable de séquencer un parcours client qui colle avec le projet ?
• Qui va exceller à poser des liens pertinents-cachés entre ces informations ?

Les 3 commerciaux ne se valent pas sur ces questions de natures différentes qui font appel à des schémas mentaux différents. Selon les projets et ces temps différents, il faut savoir affecter et équilibrer ces compétences. Il y a aussi du collaboratif à jouer dans les forces de vente.

Le Mind Mapping met en jeu la hiérarchisation (mode + déductif) et l’association des informations (mode + inductif). Deux logiques associées, dans lesquelles les préférences individuelles des commerciaux s’expriment. Un excellent moyen de faire travailler de concert avec des profils contrastés.

Mind Mapping Ventes: L’Art de Poser les Questions

3 propositions pour évaluer l’état de vos pratiques en “Art du Questionnement”:

• Disposez-vous d’une liste de 20 questions ouvertes à adresser aux prospects ?
• Ces questions listées satisfont-elles aux critères de la carte présentée ci-dessus ?
• Pouvez-vous les ventiler selon vos cibles et les étapes de leur parcours client ?

Lorsque vous vous préparez avec le Mind Mapping et les méthodes visuelles (Design Thinking, Canevas Visuels…), vos questionnements deviennent plus consistants et profonds. A l’image du sportif qui prépare sa prochaine course. Par exemple:

• Quand vous utilisez le Business Model Canvas pour saisir comment votre prospect produit et délivre la valeur, c’est 100% de l’échange qui s’en trouve alors valorisé.
• Avec la Matrice d’Écoute, qui part de votre « Pour Quoi ? » profond, votre vocation et place en face le « Pour Quoi ? » profond de votre prospect, vous capitalisez sur la relation et les échanges. En questionnant sur les Clients de votre Client, vous réalisez un saut qualitatif.

Mais pour cela il faut se préparer. Car le parcours de découverte, votre client le veut le plus court possible. De son côté il a déjà cheminé vers la solution (seul, en ligne, via des communautés…) et ne veut pas faire marche arrière (action perçue comme telle).

Le commercial doit aller plus vite au but (la Valeur pour son client) sans être dans la vente à l’arraché qui ruinerait toutes ses chances.

Vous faîtes grandir la relation et vous projetez aux côtés du client dans la réalisation d’objectifs communs clarifiés. Ces échanges qualitatifs sont la vraie force de traction pour progresser vers une proposition ajustée et sa conversion.

Accélérateurs de Ventes et Mind Mapping

Mind Mapping Ventes c’est Vendre mieux, c’est à dire donner davantage l’envie d’acheter au client. Apprendre à jouer avec une variété d’argumentations pour faire progresser la relation et la valeur des livrables. Et les règles de la communication sont mobilisées à chaque instant d’une suite d’actes de vente. Les neurosciences nous éclairent sur ces leviers qui vont accélérer (ou freiner) l’appropriation des messages.

In Fine orienter la décision finale du client et son envie d’acheter ou pas. Du cerveau « primitif » qui laisse passer ou pas un message, au cerveau émotionnel qui le connecte aux valeurs supérieures de l’interlocuteur, il y a des stimulii à connaître pour maximiser les chances de convaincre. Répondre à ces questions en fait partie : • Comment mobiliser des contrastes qui éveillent l’intérêt chez votre interlocuteur ? • Comment utiliser le visuel et mobiliser une large gamme de ressentis côté client ? • Comment synthétiser les objectifs et avancer vers un accord conditionnel projeté ?

Je vous suggère la lecture de cet article HBR sur les Insights Consommateurs: “réussir à renouer avec le client un lien à un autre niveau, plus personnel et plus émotionnel…Reconnexion qu’aucun dashboard n’est en mesure de créer. La création de prototypes incarnés (Design Thinking…) à la place des concepts marketing pour faire ressentir à chacun le vécu du client”.

Et justement le Marketing se déplace encore sur la Relation. Dont le développement des Relations avec les Influenceurs. Mais pour ajuster cette Influence, Marketing et Ventes doivent s’entendre et trouver un ancrage et langage commun. Là aussi les pratiques visuelles peuvent les y aider. C’est notre expérience.

Vendre Mieux c’est Garantir la Marge Nette

A volume de vente identique, vendre mieux c’est faire progresser la marge nette des projets. Cela implique donc de raisonner “large”. De prendre en compte tous les coûts directs et indirects liés à la réalisation et au suivi d’une affaire.

Le Management Visuel qui s’appuie sur la compréhension du Système Global peut créer plus de sens commun et de solidarité tout au long de chaîne de valeur. De la prise de commande au compte de résultat.